Jako každý rok: newsletter, o který si tolik píšete, budeme v červenci a v srpnu posílat jen v pondělí.

Detektivní příběh o prodeji hraček

Jak najít zločince mezi tisíci podezřelými, kteří vám kazí roční plán marže a prodeje? Nechte to na moderních metodách, které dokážou na kriminálníka ukázat imaginárním prstem během několika sekund.

Koho z vás by vyděsil excel s tisíci řádky? Asi většinu. Zbytek by pak zcela jistě vyděsil excel, který by měl položek několik milionů. Nikdo by se totiž nechtěl přehrabovat v tolika údajích a hledat v nich relevantní příběh, který dokáže rozuzlovat hlavní zápletku.

Ta v našem fiktivním příběhu zní – neplníme plán tržeb při prodeji hraček. V tomto ohledu jsme na 98 procentech. V plánu marže je to ještě horší. Tam se sloupec grafu zastavil dokonce na hodnotě 45 procent. Teď vyvstává hlavní otázka – kdo nebo co to způsobilo? Plyšový medvídek, barbína nebo skládací bagr? Anebo někdo jiný z dalších desítek tisíc položek? Může to být kdokoli.

Graf plnění plánu marží a tržeb

Graf plnění plánu marží a tržeb

Jako první je potřeba se podívat na to, jak se marže vyvíjely v čase. Tady vidíme, že se náš budget přestává plnit v druhé polovině roku. Ke spáchání zločinu došlo právě tam. Pátrání jsme tedy zúžili.

Samá voda...

Dalším krokem je podívat se na podezřelé optikou produktových skupin. K tomu nám pomůže takzvaný bublinový graf. A tady máme jasno. Kriminálníkem jsou podle tohoto grafu barbíny, které neplní plán o sedm procent. Při detailním pohledu je ale vidět, že některé barbíny plán sice výrazně neplní, pak jsou ale i takové, které ho výrazně přeplňují. Vezmeme tedy tu, která je v tomto ohledu nejhorší. V jednom případě se dokonce prodala výrazně pod cenou. Dotyčnou podezřelou peskovat za to, že stahuje naše grafy do červených čísel, ale není příliš systémové řešení. Tudy cesta nevede. Tahle barbína není tolik podstatná, aby srazila celková procenta.

Prvním podezřelým je barbína s výrazným propadem prodejní ceny

Prvním podezřelým je barbína s výrazným propadem prodejní ceny

Pomůžou moderní kriminalistické metody

V tomhle počtu podezřelých není možné hledat tak, že prozkoumáme každou položku a budeme se snažit každého na první pohled prokouknout. Vyšetřování musí být komplexnější.

Nasazujeme tedy sofistikované testy, které podezřelé rozdělí do skupin a seřadí. Z toho nám vypadne graf, ze kterého je na první pohled vidět, kdo je kdo. Osa x představuje plnění plánu tržeb, osa y plnění plánu marží. Díky šrafovaným mezníkům pak jednoznačně dokážeme identifikovat, kdo jsou klaďasové a kdo záporáci. A na ty největší kriminálníky se teď můžeme zaměřit.

Graf plnění plánu marží a tržeb. Z něho je jasně vidět, kdo jsou hrdinové, kdo padouši.

Graf plnění plánu marží a tržeb. Z něho je jasně vidět, kdo jsou hrdinové, kdo padouši.

Ale pozor, i v téhle bandě můžeme najít velké rozdíly. Stačí se podívat na další souvislosti. Třeba na to, jak ovlivňuje cena, kterou si záporáci účtují, zájem potenciálních klientů. A tady je další indicie. Plnění plánu marže jednoznačně souvisí s cenou.

Znázornění jednotlivých prodejních kategorií a korelací

Znázornění jednotlivých prodejních kategorií a korelací

Na stopě

Nechali jsme si tedy zpracovat další graf. Z něj vyplývá, že v jednom měsíci se jedna z položek prodávala výrazně pod cenou. Kdo to byl? Máme ho! Policejní pes zaštěkal u položky „garáž“. Ke zločinu došlo u garáže, která se v jednom měsíci prodala výrazně pod cenou, což způsobilo ztrátu ve stovkách tisíc korun.

A to je potřeba vysvětlit. Garáž míří k výslechu.

Položka garáž se ukázala jako největší „ryba“ v celém příběhu.

Položka garáž se ukázala jako největší „ryba“ v celém příběhu

... a pohádky je konec

Opět se ukázalo, že vrahem není vždycky zahradník. I když se na začátku nejvíc podezřele tvářila jedna z barbín, nakonec nás pátrání dovedlo ke garáži, která způsobila výrazný finanční propad. Z pátrání ale vyplývá, že jsou tady i další, kdo nemají čisté svědomí. I na ně bychom se měli zaměřit. Buď jim důrazně domluvit, nebo je z příběhu vyškrtnout.

Garáž v našem případě představovala jeden záznam z deseti milionů. Díky moderním metodám jsme dopadli zločince celkem rychle. Jak velký by jinak musel být tým detektivů, aby pachatele odhalil? A jak dlouho by mu to trvalo?

Text je součástí placené spolupráce se společností Logio