„Naučíme dodavatele potravin, že online prodej není jen alternativa“

V nejbližších týdnech by se měla na veřejnosti objevit „předstartovní fáze“ kampaně propagující další službu online rozvozu potravin, kterou je Koloniál.cz skupiny Rockaway Jakuba Havrlanta, s penězi mimo jiné od Daniela Křetínského. O tom, čím se bude tento rozvoz lišit od stávající i budoucí konkurence a jaké cíle si klade, mluvil Médiář s jednatelem společnosti Koloniál.cz Petrem Vyhnálkem, někdejším dlouholetým šéfem českého řetězce Globus, a s jejím obchodním a provozním ředitelem Jaroslavem Kuchařem.

Značka nové služby Kolonial.cz

Kolik lidí teď tvoří Koloniál a kolik by ho mělo tvořit při jeho startu?

Vyhnálek: Protože jsme součástí E-commerce Holdingu a využíváme jeho sdílených služeb, je samotných pracovníků Koloniálu v současnosti deset včetně nás dvou. To je počet, který bude i na startu. Nezapočítávám ale logistiku a IT, které jsou opět součástí E-commerce Holdingu. Tam patří všichni lidé, kteří se budou starat o vybírání, rozvoz, rozvoj a údržbu webu, mobilní aplikace a další IT infrastrukturu.

Petr Vyhnálek. Foto: Vojta Herout

Rohlík Tomáše Čupra se opírá o spolupráci s obchodními řetězci, zejména s Makrem, Košík.cz o zázemí v potravinovém řetězci JIP, internetový rozvoz Teska vychází přímo z řetězce. Jak budete fungovat vy? Odkud budete brát zboží a jak bude zajištěna jeho logistika?

Vyhnálek: Logistiku zajišťujeme přes náš centrální sklad v Rudné a hlavní část sortimentu máme dojednánu přímo s dodavateli. Tedy bez prostředníka a bez řetězce. Jsou ale sortimenty, třeba ovoce a zelenina, kde využíváme distributorů. Tady máme nastaven trochu zvláštní způsob, že zboží, které si objednáte, dostaneme od dodavatele až v okamžiku, kdy si ho objednáte.

Jaroslav Kuchař. Foto: Vojta Herout

Kuchař: Je to vlastně just-in-time servis.

Vyhnálek: Přesně tak. Jde o velmi rychlou dodávku a velice krátkou cestu až k vašim dveřím nebo do vaší ledničky.

Kuchař: Objednáte-li si závoz na zítra dopoledne, dodavatelé nám ve čtyři nebo v pět ráno dovezou zboží, během hodiny nebo dvou projde skladem, dostane se do auta a jede k vám.

Vyhnálek: Důležité je, že téměř všechny dodavatele, kteří s námi budou spolupracovat, jsme kontaktovali napřímo a uzavíráme s nimi přímé dohody. Distribuční cesta už může být rozdílná, ale vždy se opíráme o přímou spolupráci s dodavateli.

Centrální sklad byl vytvořen přímo pro Koloniál?

Vyhnálek: Ano. Respektive Koloniálu slouží polovina, druhou polovinu už dnes využívá E-commerce Holding pro non-food vertikály, pro nepotravinové zboží.

Zprostředkovatele chcete eliminovat proto, abyste byli levnější než konkurence?

Vyhnálek: Spíš než kvůli ceně jsme se pro tento způsob rozhodli kvůli jiné věci – jde nám o to, abychom dodavatele přímo zatáhli do nového způsobu obchodování potravin. Když to budete dělat pořád jen přes řetězec nebo přes velkoobchod, budete spolupracovat pouze s obchodníkem. Ale my bychom rádi, aby tento kanál začali brát vážně přímo výrobci a dodavatelé. A viděli v něm ne jen nějakou alternativu, ale normální a důležitý způsob distribuce jejich zboží do budoucna.

„Dřív nebo později přijde bod zlomu“

Petr Vyhnálek. Foto: Vojta Herout

Pokud mluvíte o tom, že je potřeba brát tento způsob distribuce vážně, nabízí se otázka, jak velký u nás trh s online potravinami může být. Považujete za reálný odhad, že celkový trh s potravinami v Česku dělá 500 miliard korun...

Kuchař: Čtyři sta dvanáct miliard, říká Incoma GfK, která tu sídlí s námi o patro výš... 

A online trh s potravinami by si z toho mohl vzít desetinu, tedy kolem padesáti miliard, jak se o tom často zmiňuje Tomáš Čupr?

Vyhnálek: Jedna věc je matematika, druhá věc bude realita. Faktem je, že budeme-li se bavit nejen o potravinách, ale o celém segmentu rychloobrátkového zboží, existují už některé firmy, které mají letitou zkušenost s jeho online prodejem ze světa, a i ony počítají s tím, že některé segmenty z jejich výrobkového portfolia budou do pěti let na deseti procentech. Jsou to třeba drogerie. Podle mě se to ale nebude týkat všech kategorií. Střízlivý odhad v případě potravin podle mě dělá zhruba tři procenta.

Kuchař: Čísla ze světa hovoří o tom, že penetrace domácností, ochotných nakupovat online, činí v Americe, v Anglii a v západní Evropě zhruba dvacet procent a tržní podíl online potravin dělá dvě procenta. Jinými slovy pouhých deset procent útrat v online kanálu u těch, kteří jsou ochotni takto nakupovat. Kdyby měl být celkový tržní podíl online prodeje deset procent z celkového počtu nakupujících, musela by za stávajícího stavu být penetrace online nakupujících sto procent. Takže jde pouze o otázku, jak rychle půjde penetrace online nákupů nahoru. V tomto směru jsem ale optimista, protože když se podíváte na vývoj penetrace praček, myček, mobilů a podobně, vždy tam existují místa skokových nárůstů. Teď jsme ve fázi early adopters. V určitém okamžiku se tento stav zlomí, přibude další skupina následovníků, a těch už bude třicet procent. V tu chvíli vytvoří spolu s early adopters penetraci na úrovni padesáti procent. Až tenhle skokový přírůstek přijde, tak už to bude najednou zajímavé i pro velké hráče. Ale jestli tenhle okamžik nastane za rok nebo za pět let, to nikdo neví. Na konkurenci se nám líbí to, že nám pomáhá tento růst stimulovat. Je jenom otázka, jakým tempem to poroste a kdo u toho vydrží.

Na druhé straně, není třeba Praha už nabídkou online rozvozů přesycena?

Vyhnálek: Podíváme-li se na Prahu a širší okolí, dělá sama o sobě necelých dvacet procent celkového online prodeje rychloobrátkového zboží v České republice. Což je dostatečně velký trh na to, aby vedle sebe mohli bezproblémově fungovat minimálně tři velcí hráči. Minimálně tři. Jinak se to má s otázkou, jak rychle se tahle služba může rozšířit do regionů. Myslím, že v podobě, v jaké se dělá dnes, nemá šanci se do některých lokalit v České republice dostat. Vzhledem k malé hustotě obyvatel nelze tato místa logisticky obsloužit, aby to zůstalo výdělečné. Proto jsme se zatím bavili jen o Praze a o velkých městech.

„Budeme služba pro domácnost“

Petr Vyhnálek. Foto: Vojta Herout

V čem vidíte svou hlavní výhodu?

Vyhnálek: Nechci úplně odkrývat karty, tak vám zkusím odpovědět trochu jinak. Službu online nákupu potravin a jejich rozvozu po Praze využíváte z nějakých důvodů. Ať už je to pohodlí, určitá životní situace, nebo úspora času, který chcete věnovat něčemu jinému než nákupu. Na druhé straně jsou tam určitá ale – víte, že kupujete něco, co nevidíte a na co jste si předem nesáhl. A tyhle bariéry musíme překonat. Online prodej potravin vnímáme především jako službu. Je tu určité očekávání, kterému musíme dostát. Budeme se tedy soustředit zejména na to, abychom dokázali splnit, co budeme slibovat.

Ale i služba se dá vykládat různě. Na jedné straně to může být snaha poskytnout lidem velký nákup, který jim nějakou dobu vydrží - a tedy je učit nákupy plánovat -, na druhé straně to může být ochota vyhovět jim i při spontánních nákupech typu ‚mám chuť na rohlík‘. Kde vidíte svou pozici vy?

Vyhnálek: Krásné je, že ne všichni se zaplaťpánbůh chovají stejně. Ale nevím, jestli se dá říct něco víc...

Že byste chtěli pokrýt všechny tyto způsoby nakupování?

Vyhnálek: To zase ne.

Dobrá, dá se nějak popsat váš typický zákazník? Je to třeba spíš žena?

Jaroslav Kuchař. Foto: Vojta Herout

Kuchař: No... To je výzva. Kdo je náš zákazník? Pro nás je to domácnost, respektive domácnost, která funguje - řekněme - standardně. V takové vzniká nákup většinou na základě komunikace mezi partnery, potažmo i s dětmi. Ne tak, že jeden z členů domácnosti rozhoduje, co se koupí. Někdy tedy ano, ale většinou je to věc dohody, kdy jsou na lednici nalepené papírky, co je potřeba, a rodina si také říká, kdy na nákup vyrazí. A tenhle proces se budeme snažit usnadnit a umožnit členům domácnosti nějakou interakci, aby naše služba kopírovala současné nákupní chování. To je asi všechno, co mohu říci.

S jakými položkami sortimentu začínáte a jaké by měly přibýt v nabídce do konce roku?

Vyhnálek: Na to není jednoduchá odpověď. Zatímco existuje spousta informací o tom, co a jak se prodává v kamenném obchodě, o online prostředí takových údajů moc není. Budeme začínat se sortimentem, který je podle všech dostupných zdrojů potřeba mít. Pak s ním budeme pracovat na základě toho, co nám ukáže další vývoj.

„Rozjedeme Prahu a otestujeme další místo“

Jak vypadá váš rozvozový park? Kolik máte aut a jaká to jsou?

Vyhnálek: Máme dodávky se třemi oddělenými úseky, jedním pro mražené zboží, druhým pro zboží chlazené a třetím pro „sucháče“. A máme jich dost, abychom jimi pokryli předpokládaný náběh.

A to je kolik? Aspoň řádově?

Vyhnálek: Můžeme říci řádově desítky.

Kuchař: To číslo se totiž vyvíjí v čase, jiné bude první měsíc, jiné třetí měsíc a úplně jiné devátý měsíc. 

S jakými rozvozovými časy počítáte?

Vyhnálek: Pokud jde o rozvozové časy, naše služba je dodávka druhý den. Pokud jde o rozvozová okna, necháme si to zatím pro sebe. Ještě je testujeme.

Do kterých měst budete do konce roku expandovat?

Vyhnálek: Od začátku budeme zkoušet i jednu mimopražskou oblast. Ale půjde jen o test pro nás, jestli naše logistika funguje tak, jak potřebujeme. 

Nabízí se Brno...

Vyhnálek: Brno to nebude. Je trošku daleko.

„Jako přidružená výroba se to dělat nedá“

Petr Vyhnálek. Foto: Vojta Herout

Jak moc vám pomáhají při této službě předchozí zkušenosti z kamenného obchodu? A nejsou naopak v něčem zrazující?

Vyhnálek: A víte, že ani ne? Žádné negativní překvapení na nás nečekalo. Je to ale něco úplně jiného. Úplně nová disciplína. A mohu říci, že pokud ji chcete dělat jako „přidruženou výrobu“ nebo zájmový kroužek v rámci kamenného retailu, tak to nemůže fungovat. Musí to být úplně samostatně postavený byznys. To už dnes vím po déle než roce příprav jistě, zatímco v době svého „kamenného působení“ jsem si myslel, že to tak není a že je opravdu možné dělat online obchod jen jako zájmový kroužek. Jinak mi zkušenosti z retailu samozřejmě pomáhají, minimálně v oblasti spolupráce s dodavateli, kdy se mohu s řadou z nich na rovinu bavit o tom, co bude na českém maloobchodním trhu trend v následujících letech.

Jak velká byla vstupní investice a z jakých zdrojů pochází?

Vyhnálek: Její řádovou velikost uvést nemohu, ale mohu říct, že druhou největší část našeho rozpočtu polykají informační systémy, jejichž velkou část provozujeme na softwaru SAP, a vůbec největší díl tvoří logistika. Poslední míle představuje v byznysu online potravin opravdu ten nejnáročnější krok, který musíte udělat. Jenom sklady znamenají z hlediska všech povolení včetně hygieny velký logistický oříšek. Pokud jde o zdroje financování, ty jsou známé: je to investiční skupina Rockaway, do níž patří E-commerce Holding.

„Bude nás vidět. Ale ne v médiích“

Petr Vyhnálek. Foto: Vojta Herout

Nedávno jste oznámili spolupráci s digitální agenturou Bistro. Už máte promyšlenou svou komunikační strategii a můžete o ní něco říct?

Vyhnálek: Bistro pro nás vytvořila kreativní řešení komunikačního konceptu. Jednotlivé fáze už mají jasné obrysy, máme už v provozu microsite Koloniál.cz a v nejbližších týdnech půjde na veřejnost předstartovní fáze.

Kuchař: Budeme mít teaser před startem a od startu pak plnou komunikační podporu.

Budete se opírat hlavně o digitální aktivity v online prostředí, jak by napovídala volba Bistro, nebo využijete i jiná média?

Vyhnálek: Ne nutně média. Jak to říct a moc neprozradit?

Kuchař: Řekněme, že agenturu Bistro jsme si vybrali díky jejímu velmi originálnímu konceptu, který zahrnuje nejen online. Zároveň ale nemohu říct, že by to byla offline média. Budou to zkrátka určité komunikační nástroje s velkou schopností oslovit lidi. Některé z nich by se daly zahrnout třeba pod pojem guerilla.

Takže budete vidět třeba v ulicích?

Vyhnálek: Nejenom v ulicích. Ale nepůjde o klasickou mediální kampaň.

Sdílejte