„Do tří let bude veškerý rozvoz nákupů zdarma“

Jakub Šulta. Foto: Vojta Herout

Dnes měl odstartovat rozvoz potravin Košík.cz, jeho spuštění se však zhruba o týden posouvá. Důvodem je nepředpokládané náhlé vážné onemocnění vedoucího logistiky a dispečinku. „Musíme zaškolit nového člověka v našem logistickém systému,“ říká šéf a většinový majitel celého projektu Jakub Šulta. V rozhovoru s Médiářem odkrývá, jak by měl jeho „online hypermarket“ v zády se společností JIP bratří Plšků vypadat. Kolik zúčastnění do nového podniku vloží? „Nejedná se o jednotky milionů, ale o řád vyšší číslo, kde největší položku tvoří vozový park a vývoj webového portálu. Zdroje financování pochází od společníků,“ přibližuje tvář projektu Šulta. 

Jak bude vypadat den D?

Aktuálně máme čtyři a půl tisíce zaregistrovaných zákazníků, očekáváme tedy, že v prvních dnech budeme muset množství zákazníků, kteří si u nás objednávají, omezovat na 250 až 300 rozvozů za den.

Zaznamenal jste diskusi na Twitteru mezi Košíkem a Rohlíkem?

Zaznamenal.

Rohlík tam vypočítává, že vaši inzerovanou hodinovou dobu rozvozu nemůžete v Praze při obsloužení plánovaného počtu zákazníků s deseti auty zvládnout.

Naše plánovaná doba rozvozu do šedesáti minut je jen jedna z možných rozvozových dob. Máme menší rozvozové vozy, které jsou schopny takovou objednávku saturovat, aktuálně na území poloviny Prahy. Samozřejmě platí, že když bude rozvoz do šedesáti minut vyčerpán, uživatelé se dostávají na další časové termíny a mohou si vybrat: na příští týden, na druhý den, za čtyři hodiny nebo v hodinovém okně, které jim vyhovuje.

Takže neplatí, že na obsloužení jednoho zákazníka budete mít jen třicet vteřin?

To je nesmysl. Zboží vyskladníme ráno. Dejme tomu, že od šesti hodin ráno probíhá jedna nakládka a od čtyř do šesti odpoledne druhá. Poté auto vyráží na trasu. Tu má předem stanovenou. Protože máme vozů víc, můžeme fungovat v menších částech Prahy, a pak máme na dojezd mezi jednotlivými stanovišti zhruba deset, dvacet minut. To jsme schopni zavážet bez problémů. Třicet vteřin je naprosto nepodložená fabulace, nechápu, jak k němu dospěli. Při dovozu do šedesáti minut samozřejmě nepoužíváme velké vozy, které uvezou třicet nákupů, ale menší auta, které jich uvezou třeba osm.

Flotila dopravních vozů v barvách Košík.cz

Na jaké zboží se soustředíte a jak by se měl vámi nabízený spotřební koš rozšiřovat?

Ve své podstatě jsme online hypermarket. Co najdete ve velkém hypermarketu, najdete i na portálu Košík.cz. Je asi pochopitelné, že některé položky nerozvážíme kvůli jejich hmotnosti – například vám nepřivezeme padesátilitrový sud s pivem nebo dětský bazén –, ale co se týče běžného zboží, nabízíme aktuálně něco kolem dvanácti tisíc položek, v databázi jich máme patnáct tisíc a v horizontu jednoho roku by to mělo být kolem dvaceti tisíc zalistovaných položek. Ty bychom měli mít v 95 % skladem.

Čas hotovostních plateb už minul

Jak to plánujete s placením za zboží?

Počítáme pouze s bezhotovostní platbou, při startu dokonce pouze s online platbou. Během tří měsíců plánujeme nasadit do všech vozů platební terminály, aby se dalo na místě platit kartou přímo při převzetí dodaného zboží. Platbu v hotovosti nezvažujeme, jednak proto, že si myslíme, že už nastala bezhotovostní doba a čas hotovostních plateb je na ústupu, a také kvůli bezpečnosti našich řidičů. Nechceme, aby chodili po skončení směny s desetitisíci v kapse a hrozilo, že si je někdo vytipuje a celou kasírku jim vezme nebo jim ještě ublíží.

Máte představu, kolik lidí si dnes objedná?

Máme čtyři a půl tisíce zaregistrovaných zákazníků bez jakékoli marketingové podpory. Kolik si jich dnes objedná a kolik dotáhne svou objednávku do konce, uvidíme. Tady je otázkou, kolik jich budeme schopni odbavit, možná budeme muset vpouštět zákazníky do našeho obchodu postupně.

Když zmiňujete marketingovou podporu, plánujete nějakou? Jak bude vypadat?

Plánujeme. Naším hlavním marketingovým argumentem by měla být cena a šíře nabízeného sortimentu. Dál možnost, že nabízený sortiment jsme schopni dovézt v celé šíři už týž den. Když máte tři tisíce položek a patnáct tisíc položek, tak jsou to úplně jiné logistické náklady a logistická obtížnost. Plánujeme také standardní online i offline podporu, ale ta opět naběhne, až bude služba spuštěna.

Zajišťujete si to sami?

Ano, marketing zajišťujeme kompletně sami. Částečně outsourcujeme některé služby, ale pokud jde o kreativitu pro jednotlivé kanály, ta vychází z Košíku a následně bude implementována ať už agenturou, nebo našimi zaměstnanci.

Média nakupujete také sami?

Aktuálně neřešíme bannerovou reklamu, ale většinu kanálů, které můžeme jednoduše spočítat. Naším cílem je, abychom přesně věděli, kolik nás stojí každý zákazník. Z tištěné reklamy to nejsme schopni vůbec dopočítat a z bannerové reklamy je to také poměrně složitá záležitost. My ale potřebujeme znát své CPA [cost per action, cena za akci je způsob placení reklamy, kdy zadavatel reklamy platí až v případě, kdy uživatel provede na jejím podkladě stanovenou akci - pozn. red.]. Jestli to bude dvacet korun, sedmdesát korun nebo třeba sto deset korun. A úměrně tomu jsou optimalizovány mediální kanály.

Praha je zlatá loď

Jakub Šulta. Foto: Vojta Herout

Nevznikne letos v online rozvozu potravin v Praze přetlak? Vedle Teska a Rohlíku nastupujete vy, brzy má v Praze spustit stejnou službu i Koloniál.cz.

Tesco, Rohlík, Koloniál, Košík. V Praze se utkají čtyři online prodejci potravin

Pro nás je Praha strategickým místem z toho důvodu, že JIP tady má poměrně silné logistické zázemí. Dalšími důvody je umístění našeho centrálního distribučního skladu a konečně velikost Prahy. Když spočítáme objednávky na území Prahy, Brna, Hradce Králové a dalších měst, Praha dává stále největší smysl, co se týká etablování na trhu a nějaké další expanze.

Platí stále původní plán vstupu do dalších měst, jak jste jej zveřejňovali?

Máme přesně stanovené pořadí, v jakém bychom chtěli jednotlivá města svou službou saturovat. V zásadě platí, že chceme fungovat i v Brně, v Plzni, v Hradci Králové a v Pardubicích. To by měla být města první expanzní vlny. Do dvou až tří let bychom chtěli fungovat ve všech městech nad padesát tisíc obyvatel.

Nepočítáte, že vaši konkurenti jako Koloniál a Rohlík budou ten plán poněkud redukovat?

Uvidíme, jak rychle budou schopni růst v rámci České republiky. Naší velkou výhodou je, že spolupracujeme právě s obchodem JIP, který má velké skladové prostory po celém území České republiky, dále prodejny Cash and Carry, ze kterých odebíráme zboží, a dále jsou to i malobochodní jednotky. Nic nám tedy teoreticky nebrání v tom, abychom za týden spustili rozvozy v Brně, za další týden v Pardubicích nebo v okolí Hradce.

To jsou sklady, ale ještě potřebujete auta, lidi do nich a místa, kde budou garážována. To všechno taky máte?

Samozřejmě. Aktuálně máme jak řidiče, tak pickupy pro rozvoz v Praze. Další řidiči a případní jiní pracovníci by se řešili ad hoc s realizovanou expanzí. Limitně nám nic nebrání. Ano, otázka lidských zdrojů, zaměstnanců a jejich zaškolení by znamenala určité časové prodlevy, které by v plánu vznikaly, ale myslím, že k expanzi máme aktuálně nejlepší pozici ze všech subjektů, které v současné době na trhu fungují. Neberu tedy v potaz Tesco, které samozřejmě může svou službu škálovat do řady míst.

Cílíme zejména proti Tesku, oslovujeme ženy

Právě Tesco, které má nejširší zázemí, se v některých městech při velké poptávce potýkalo s dobou rozvozu. Vracím se tím k tomu, co nabízíte jako jednu ze svých hlavních předností – myslím, že bude těžké dostát tomu, co inzerujete.

My nenabízíme dobu rozvozu do šedesáti minut jako jednu z našich hlavních předností, ale jako službu, která je u nás dostupná. Máme-li volné logistické vozy, respektive menší rozvozové jednotky, abych to pojmenoval správně, jsme schopni saturovat objednávku i do šedesáti minut. Nicméně naší hlavní marketingovou výhodou a argumentem je plánování nákupu. Chceme naučit zákazníka, aby své nákupy plánoval. Aby si objednával dovoz na druhý den, získal dopravu zdarma a my jsme měli jasný sled logistického řetězce, co musíme dostat do velkoobchodu a kdy to musíme vyskladnit. To nám dovoluje zase pracovat s cenou tak, abychom se udržovali zhruba deset procent pod cenami konkurence.

Mimochodem, od čeho těch deset procent pod cenami konkurence odvozujete? Myslím, že nejlevnější rozvozy se teď pohybují u ceny 49 korun za dovoz, přičemž i ostatní služby nabízejí rozvoz zdarma a odvíjejí jej od určité výše nákupu.

My také nabízíme rozvoz zdarma plus máme politiku zpoplatnění rozvozu týž den, kdy to dělá 49 korun. Nám ale nejde přímo o cenu rozvozu, protože předpokládáme, že během dvou tří let bude stejně veškerý rozvoz zdarma. Jak se budou etablovat nové subjekty a zavážet menší lokality, budou teoreticky klesat i náklady na rozvoz. Ale počítáme cenu nějakého průměrného nákupního koše. Jestli se dnes na internetu provádí spíš větší pravidelné nákupy o nominální hodnotě 1.800 až 1.900 korun, u této ceny říkáme, že jsme zhruba o deset procent levnější než konkurence. Cenovou politiku stanovujeme tak, že vezmeme cenové hladiny v nějakém průměru – nepočítáme u konkurence akce, ty máme taky, ale počítáme střední cenu – a od této ceny dopočítáváme svou marži a výsledný kalkulovatelný rozdíl v ceně. Vezmeme jejich cenu a k tomu dopočítáme naši cenu, abychom se pohybovali deset procent pod tou původní.

A slevové akce tedy budete mít ještě k tomu?

Samozřejmě, plánujeme úplně standardně fungovat jak v letácích, tak v bannerové reklamě, tak v propagaci značky na portálu Košík.cz.

Koho považujete za svého hlavního konkurenta?

Cílíme zejména proti Tesku. Zatímco Tomáš Čupr v nějakém rozhovoru uváděl, že s Rohlíkem nechtějí konkurovat přímo Tesku, my naopak vidíme naši hodnotu v tom, že cílíme přímo proti tomuto obchodnímu řetězci. Rohlík je pro nás aktuálně mikrosubjekt, čímž ho nechci znevažovat, my jsme jím také. Začínáme, chceme se etablovat na trhu, ale jsme zaměřeni na jinou cílovou skupinu. Rohlík cílí především na movitější zákazníky, kteří vyhledávají trochu jiný sortiment, než jaký nacházejí v běžném supermarketu – zaměřují se tedy fine food, na biofarmářskou produkci a podobně, což se odráží jak na charakteru sortimentu, tak na jeho ceně. My cílíme na standardní sortiment, jaký najdete v každém hypermarketu. Tady je možnost, že bychom se mohli s Rohlíkem do budoucna doplňovat, než na sebe narážet. Naším průměrným zákazníkem by měla být žena ve věku od dvaceti do padesáti let, která doposud nakupovala v běžném supermarketu standardní nákupní koš. Teď se rozhodla, že chce šetřit svůj čas a věnovat ho třeba svým koníčkům nebo dětem. A to je náš cílový zákazník. Člověk, který se dívá na slevy a akce.

Padesátimiliardový trh? Kde by se vzal?

Jakub Šulta. Foto: Vojta Herout

Jakého obratu byste docílit letos a jakého do dvou let?

Je otázka, za jaký konec to vzít. Nerad bych nějak fabuloval s čísly, protože ve chvíli, kdy někdo vypustí do světa naprosto nepodložený a nereálný odhad online trhu s potravinami, který by se měl podle něj dostat do pěti let na 50 miliard korun…

Narážíte na Tomáše Čupra?

Myslím, že poprvé ta informace zazněla na některé z odborných konferencí a pan Čupr a ostatní ji pouze převzali. Podle všeho s tím číslem jako první přišla agentura Nielsen, ale nevím to jistě. Ve světle takové cifry jsou veškerá ostatní čísla zanedbatelná. My plánujeme obrat v přepočtu na velikost vozového parku – víc prostě nerozvezeme. A naší cílovou metou pro Českou republiku je sto rozvozových vozů velkého typu, které uvezou třicet nákupů za den, přičemž by Košík.cz potom mohl mít v horizontu tří let obrat kolem dvou miliard korun. Kdybych odhad 50 miliard bral jako obrat a udělal z něj tržby, tedy nějakých 25 miliard, a vydělil to 365 dny, dostaneme se na nějakých šedesát milionů. Při průměrné objednávce 1.000 korun je to asi 60 tisíc rozvozů. Tak si asi dokážete představit, jak by vypadala Praha a další velká města, kdyby v nich přibylo – v našem případě další dva tisíce velkých aut, které rozvezou třicet nákupů, ale v případě jiných služeb, které to vozí třeba Škodou Citigo, dalších šest tisíc aut. To je samozřejmě naprosto nereálné.

Na druhé straně v dvoumiliardovém obratu se všichni shodujete, dokonce i s Tomášem Čuprem, protože ten se na něj chce do dvou let dostat s Rohlíkem taky.

To jsem rád. Ale potom nevím, kdo bude mít těch zbylých 46 miliard. V okamžiku, kdy Tesco zvažuje, že za dva, možná za tři roky z České republiky odejde, tady vznikne asi jiný, poměrně silný subjekt.

Jak dlouho jste připravovali tuto službu a jak moc ovlivnila či neovlivnila datum jejího startu skutečnost, že plán přijít s totožnou nabídkou ohlásil Koloniál.cz?

O projektu jsme začali uvažovat poprvé před třemi lety. Původní myšlenku jsme dvakrát zcela změnili a nakonec padlo rozhodnutí na přelomu října a listopadu 2013, že vybudujeme obchod s potravinami v té podobě, v jaké ho známe dnes. Vývoj nám trval zhruba osmnáct měsíců a teď projekt spouštíme. Jenom logistický systém nám zabral šest měsíců vývoje, implementací a zajištění základního work-flow.

Jak vypadá vedoucí tým Košíku a kolik lidí dnes tvoří celou firmu?

Košík teď má aktuálně šestnáct zaměstnanců. O tom, kdo řídí pobočky a logistiku, zatím mluvit nemůžeme, zveřejníme to po nástupu na trh.