Václav Liška: „Aukro chce být synonymem pro snadný prodej zboží“

Obchodní portál Aukro letos změní positioning, chce se více profilovat jako zprostředkovatel snadného prodeje zboží. „Prodejci nemusí být na celý proces prodeje sami, vyřeší se jim náklady na marketing a dostanou se k obrovské mase zákazníku,“ řekl v rozhovoru pro Retailek Václav Liška, ředitel Aukra. Podle Lišky dojde díky změně Aukra i k posunu celého trhu, nevidí v Česku totiž jinou platformu, která by fungovala jako alternativa. „Víme, že je Aukro vnímáno jako zastaralé, v polovině roku ale začneme na nové technologické platformě a chceme se více bavit se zákazníky,“ vysvětlil Liška. 

Aukro loni ohlásilo přechod do českých rukou, dříve bylo skrze polskou platformu Allegro vlastněno jihoafrickou skupinou Naspers. Proč jste se rozhodli oddělit se definitivně od Allegra?

Zpráva o nákupu Aukra proběhla médii loni v září, což bylo v době, kdy došlo k podpisu smlouvy. Celý proces odkupu Aukra jako části závodu se finalizoval na konci roku 2016. Reálně firmu sami řídíme od začátku letošního roku. Přebrali jsme databázi, tým, značku i klienty. Ale neodkoupili jsme technologickou platformu, na které Aukro běží. S Allegrem dohodu, že jejich platformu můžeme ještě několik měsíců používat, než vyvineme svou vlastní. Na té pracujeme od loňského léta, data na ní budeme moci přenést zhruba v polovině roku 2017.

Kolik lidí nyní sedí v managementu Aukra ve Zlíně?

Aktuálně asi 5 nebo 6 lidí, kteří se Aukrem zabývají na denní bázi. Celý náš tým je český, dříve reportoval do Polska, dnes se zodpovídá pouze českým akcionářům. Naprostá většina lidí se na tvorbě Aukra podílí už více než tři roky a najdou se i takoví, co u nás pracují dvanáct let. Největším oddělením je zákaznická péče, kde sedí asi 30 zaměstnanců. Máme kompletně nový tým, který se stará o tvorbu a přechod Aukra na vlastní platformu. Tvoří jej převážně lidé zvenčí. Jeho součástí je třeba Marek Krška, který pracoval v NetDirectu jako obchodní ředitel.

Neuvažovali jste o přesunu ze Zlína, například do Prahy?

Nemám nic proti Praze, je jasné, že se tam toho děje nejvíc. V určitém operačním modu se tedy v Praze budeme pohybovat. Na druhou stranu podle mého názoru není nutné, aby tu fungovala celá firma. Včera jsem o tom přemýšlel, ze Zlína pochází zajímavý počet velkých byznysových hráčů – Euronics.cz, Baťa nebo HP Tronic a další. I díky zlínské univerzitě, kde je Fakulta multimediálních studií, je fajn zůstat, je to zdroj šikovných lidí. Nám se zkrátka ve Zlíně líbí, život tam má jiný rytmus, ale podle mého názoru to byznysu spíše pomáhá.

Jaké jsou důvody ukončení spolupráce s polskou platformou?

Václav Liška. Foto: Vojta Herout

Allegro nebylo ochotné prodat část své platformy, zároveň to ani není technicky možné. Pro nás by bylo samozřejmě jednodušší nestavět novou technickou bázi na zelené louce a použít původní platformu Allegra. To bohužel nejde, Allegro je obrovský e-commerce subjekt, jeden z největších v rámci střední Evropy, a jeho platforma je zhruba 15 let stará. Není připravená na to, aby se její část přesunula do Česka, v podobě jakou bychom chtěli. Druhým důvodem pro změnu byly ohlasy od našich uživatelů, stará platforma už nevyhovovala jejich potřebám. Není to nic proti Allegru, protože naprosto skvěle odpovídá potřebám polských zákazníků, ale na potřeby českých zákazníků už nestačí.

Jak konkrétně se liší v tomto ohledu potřeby českých a polských zákazníků?

V Polsku má Allegro přes 50 % e-commerce trhu, je pro Poláky v podstatě synonymem nakupování na internetu. Allegro v Polsku v internetovém nakupování udává trendy, zatímco  Aukro v Česku nikoliv. Když se u nás bavíte o nakupování internetu, většina lidí si jej spojí s určitým e-shopem. Jinými slovy cesty, kterými se oba trhy vydávají, jsou jiné. Aukro dnes spíše reflektuje potřeby polského trhu spíše než českého. Allegro dokáže diktovat standardy nákupního procesu v Polsku, stejně jako je v Česku diktují Alza.cz nebo Mall.cz.  Z toho pohledu je pro českého zákazníka nákup na Aukru poněkud těžkopádný a my nechceme, aby se nám v něm zákazníci ztráceli. V Polsku to nevadí, lidé jsou na takový přístup zvyklí a umí s ním vyjít.

Znamená to, že se novou platformou chcete přiblížit standardům, které na českém trhu nastavili ti největší hráči, anebo ty trendy nastavit sami?

Ptá se Ondřej Aust. Foto: Vojta Herout

Z pohledu uživatelského rozhraní potřebujeme minimálně dohnat český trh, ale to nám nestačí. Nechceme stavět nový e-shop, chceme vytvořit samostatnou kategorii nakupování na internetu a být alternativou lidem, kteří by chtěli přes internet prodávat a nechtějí kvůli tomu sami vytvářet celý e-shop. U nás si mohou otevřít účet, dáme jim k dispozici masu zákazníků, aniž by museli investovat do marketingu a dalších položek.

Ambicí je vytvořit marketplace, který má například Amazon?

Ano, zhruba tak by nová platforma měla fungovat. Amazon však více funguje jako takzvaný restricted marketplace, což znamená silnou ochranu daného trhu a velké prověřování zúčastněných prodejců. My také děláme kroky, kterými chráníme kvalitu prodejců, ale jsme zároveň otevření možnostem prodávat použité věci. Nebráníme se C2C trhu, na Aukru tvoří 50 % obratu. Považujeme možnost zákazníků vybrat si mezi novými a použitými věcmi za výhodu. Nemáme nastavený konkrétní cíl, že bychom například chtěli, aby tři čtvrtiny obratu tvořilo nové zboží. Dnes je prodej nového versus použitého zboží půl na půl, jak se to bude dál vyvíjet pro nás nyní není prioritním tématem. Tím je naopak změnit dosavadní positioning Aukra a vytvoření alternativy pro prodejce, kteří na něm mohou začít snadno nabízet své zboží.

Změna positioningu je tedy jednou z prvních novinek, které chystáte. Jaké jsou ty další?

Stavba platformy Aukra jako takového bude dalším bodem v novém vývoji, věříme, že v létě vlastní technologické zázemí spustíme a přemístíme na něj data z polského Allegra. Další velkou prioritou pro nás je větší průnik do mobilních technologií a mobilního prodeje. Spravujeme mobilní aplikaci Aukra, ale také aplikaci Střelto. Obě aplikace vyvíjí stejný mobilní tým. Celá transformace Aukra je pro nás velkou investicí, řádově v desítkách milionů korun.

Všechny zmíněné novinky s sebou zároveň nesou velké komunikační úsilí. Jakým způsobem hodláte letos komunikaci pojmout?

Václav Liška (ve žlutém křesle) s redakcí Retailku a zástupci agentury Dark Side. Foto: Vojta Herout

Naše obchodní oddělení už spolupracuje s klíčovými zákazníky, kterým pomáháme v rozjezdu byznysu na Aukru a zvýšení obratu. Samozřejmě plánujeme informovat i ostatní zákazníky o změně positioningu portálu a máme v plánu zaměřit se na partnerství se strategickými hráči typu NetDirect, Shopsys a tak dále. Komunikaci bude Aukro vytvářet společně s agenturou Dark Side, která rovněž zajistí edukaci zákazníků. Chceme jim dát jasně najevo, že když mají prodejci malý nebo středně velký e-shop, není nutné se o něj starat úplně sám. Vnímáme, že se nejedná pouze o změnu Aukra, ale i o posun trhu.

Konzultantská společnost BDO Advisory vlastní třetinu v Aukru a třetinu v agentuře Dark Side. Promítne se to nějak do povahy vašeho spojení?

Máme stejné finanční partnery, kteří se pohybují ve stejném prostředí. Samozřejmě z toho vystupují určité synergie, ty nám pomáhají propojit se s firmami, které jsou pro nás relevantní. Pokud to dává smysl, spolupracujeme s nimi, pokud ne, do spolupráce se nehrneme.

Tomáš Jindříšek z agentury Dark Side. Foto: Vojta Herout

Budete edukaci dělit podle skupin uživatelů, které Aukro nejčastěji využívají, případně jí zaměřovat i regionálně?

Máme v plánu dělat série workshopů s mnoha odlišnými tématy, přičemž začneme těmi nejjednoduššími – jak na Aukru začít prodávat. Poté půjdeme dál, kde chceme řešit specifika jednotlivých kategorií. Co se týká regionů, dat máme obrovské množství, na jejichž základě budeme schopní podělit se s prodejci o informacích, které jim mohou pomoci vylepšit prodej. Jedna z oblastí, která mě osobně zajímá a kterou chci na Aukru více prosadit, je podpora lokálního prodeje.

Michala Balarinová, PR manažerka Aukra. Foto: Vojta Herout

Jak se daří Aukru daří hospodářsky?

Řekl bych, že je jedním z nejprofitabilnějších byznysů v rámci českého e-commerce, přestože čelilo v minulosti určitým výzvám v růstu. Aukro dělá v obratu, tedy v objemu prodaného zboží, zhruba 2 miliardy Kč, drží se v top desítce obchodních platforem Česka. V loňském roce mělo Aukro tržby okolo 150 milionů Kč. Za poslední dva až tři roky pozorujeme mírné tendence poklesu tržeb a také pokles návštěvnosti v jednotkách procent. Souvisí to s optimalizační strategií polského Allegra a omezováním nákladů na marketing. Přesto věříme, že má smysl snažit se o zlepšení. Vývoj trhů na východě i západě ukazuje, že marketplaces nabývají na oblibě a v Česku místo Aukra nestojí žádná jiná smysluplná alternativa, která by dokázala uspokojit danou poptávku služeb. Naše vize je stát se největší obchodní platformou v naší zemi.

Bude už letošní hospodářský vývoj ovlivněn celkovou změnou platformy?

Václav Liška (ve žlutém křesle) s redakcí Retailku. Foto: Vojta Herout

My doufáme, že se vývoj stabilizuje a možná vykážeme lehký růst. Celkově máme spíše konzervativní očekávání.

Jak má Aukro nastavený obchodní model? Bude se nově rozvíjet i logistika?

Obchodní model se odvíjí od tří typů poplatků pro prodejce. Účtujeme si poplatky za vložení položek, poplatky spojené s provizí a poplatky za nadstandardní zvýraznění aukcí. Provize se pohybuje v jednotkách procent v závislosti na kategorii zboží, zhruba od 2 do 6 %. Co se týká logistiky, neplánujeme dělat vlastní. Aukro stavíme jako otevřenou platformu, na které jsou napojené zjednodušující služby. Tak jako prodejcům nabízíme možnost poskytovat zákazníkům platbu přes platební bránu PayU, uvažujeme i o možnosti dát prodejcům do rukou volbu určité přepravní služby. Aktuálně si může prodejce zvolit dostupnou přepravní službu na trhu, my jsme momentálně v jednání s logistickými firmami, které by nám dokázali služby ještě zefektivnit. Zatím ale nemáme finální řešení.

Marketplaces fungují často jako určitá komunita, plní sociální funkci. Hodlá na tomto prvku zapracovat i Aukro?

Václav Liška. Foto: Vojta Herout

Aukro má ve vytváření komunit silnou historii, a to díky sběratelství starožitnického zboží. Lidé se přes něj v podstatě naučili nakupovat na internetu, první se prodávaly třeba pivní tácky nebo známky. Podstatnou komunitu tvořily a dodnes tvoří skupiny matek na mateřské dovolené. Je fakt, že v poslední době komunitám nebyla věnována dostatečná pozornost, tomu se chceme intenzivněji věnovat a více se různými typy komunit bavit.

Máte nějaké konkrétní odezvy, co uživatelům momentálně na Aukru nejvíce vadí?

Kromě poplatků si hodně zákazníků stěžovalo na fakt, že jsme ukončili možnost udělovat prodejcům hodnocení kupujících. Skončit jsme s touto funkcí museli, protože tak postupovala celá platforma Allegro. Tento krok byl jasně inspirován e-Bay, kde byla možnost hodnotit kupující rovněž zrušena. Aktuálně, s přechodem Aukra do českých rukou, o navrácení této funkce zpátky uvažujeme.

V rozesílané zprávě zákazníkům Aukro avizovalo, že budou určité prvky chybět. Čeho se to týká?

Václav Liška (ve žlutém křesle), ptá se Zuzana Semerádová. Foto: Vojta Herout

Chtěli jsme zákazníky připravit na vznik nové platformy, který je extrémně komplexním projektem a v tuto chvíli nejsme schopní garantovat, že bude vše fungovat stejně jako předtím. Základní funkce, které umožňují uzavřít transakce, samozřejmě zůstanou. Může se ale jednat o drobnosti spojené se správou transakcí v sekci Moje Aukro, kde mohou nastat změny. Nicméně jedná se spíše o funkce, které čeští zákazníci nikdy příliš nevyužívali a jsou součástí 15 let staré platformy. Snažíme se Aukro od starých a nerelevantních funkcí vyčistit, naopak nové funkce přibydou.

Kterým kategoriím se v prodejích loni dařilo nejvíce?

Typicky nejsilnější kategorií je u nás sběratelství, dům a zahrada nebo také auto-moto, z něj zejména pneumatiky. Dobře se prodávalo i elektro a přístroje výpočetní techniky.

A co potraviny? Během loňského roku to byla v českém i světovém e-commerce kategorie, která posilovala nejdynamičtěji.

Online prodej potravin je téma samo pro sebe, Aukro ale momentálně není připraveno přijmout tyto nejnovější trendy, jedná se o zcela jinou kategorii byznysu. Přesto u nás nabízejí prodejci doma pěstované brambory nebo česnek, který byl jednu dobu extrémně populární komoditou. A to v době, kdy se řešila kvalita českého versus čínského česneku. Někdo také prodává domácí zavařované marmelády a další produkty.

Mohl byste na závěr shrnout, jaké trendy nebo směry podle vás v českém e-commerce vyvstávají? Dotkli jsme se například zaměření na marketplace, rozvozu potravin.

Vidím, že velcí e-commerce hráči, kteří dosáhli velké škály a jsou dobře zafinancovaní, implementují technické inovace a kladou větší důraz na službu zákazníkům. Na druhou stranu máme v Česku 40.000 e-shopů, reálně však mohou rostoucí očekávání spotřebitelů naplnit řádově jen jednotky tisíců z nich. Máme tu velký long tail specializovaných e-shopů, které prodají pár kusů za týden, ty nemůžeme považovat za hnací motor byznysu. My chceme mase menších e-shopů nabídnout alternativu, na Aukru mohou nabízet své zboží stovkám tisíců zákazníků a výrazně vylepšit své prodejní možnosti.